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Plan Désirée : partenaire GTM, deux couches de rémunération

Le périmètre de Désirée est plus large qu'une commerciale (ICP, qualification, structuration). Une commission seule ne paierait que le closing et la sous-paierait sur le stratégique. D'où un montage en deux couches : equity pour la valeur durable, commission pour les deals.

Ce qui n'est pas encore tranché : 5 décisions

Le reste du plan est cadré. Ces 5 points dépendent de toi. Ma reco est indiquée, à toi de poser le chiffre final.

1. Part au capital de départ (couche stratégique)

Reco : 0,5 % • vesting 18 mois • cliff 3 mois • chemin vers 1 % au jalon « décollage ».

Référence marché (FAST early-stage) : 0,25-0,5 % engagement standard, ~1 % engagement expert mensuel. Le cliff protège les deux : rien d'acquis avant 3 mois.

Ta décision : _____ % | existe-t-il déjà un pool advisor / d'autres engagements sur la cap table ? oui / non

2. Seuil de deal qui porte une commission

Reco : commission uniquement sur Growth annuel + Scale + multi-sites + agence. Pas sur Essential ni le self-serve / free.

À tes prix (129 / 449 / 899 $), payer une commission sur le self-serve détruit ta CAC. La commission n'a de sens que là où un humain crée vraiment de la valeur.

Ta décision sur le seuil : _______________

3. Taux de commission

Reco : 12 % cycle complet (source + close) • 6 % ponctuel (closing seul / aide spécifique). Au marché, car elle touche aussi de l'equity.

Marché SaaS SMB : 10-15 % full cycle. On évite 20 % : on ne paie pas top-commission ET equity pour la même personne.

Ta décision : cycle complet ____ % | ponctuel ____ %

4. Déclencheur chiffré du « décollage » (jalon de revue)

Reco : un nombre clair, ex. « X clients récurrents payants » OU « Y € de MRR ». Surtout pas « quand ça décolle » (flou = frustration garantie).

Ta décision : revue déclenchée à _______________

5. Rétention / expansion : dans le scope ou pas ?

Reco : hors commission par défaut (la base s'arrête à 12 mois encaissés), avec option d'une petite commission d'expansion (ex. 5 %) si tu veux l'inciter à faire grossir les comptes.

Sinon personne n'est incité à retenir ni à upseller, et c'est précisément ce qui détermine si ses deals tiennent au-delà de 12 mois. Angle mort de comp, pas seulement de scope.

Ta décision : rétention/expansion hors scope ou commission expansion ____ %

La logique en un schéma

Un rôle, deux types de valeur, deux instruments distincts. On ne mélange pas.

Couche 1 — Stratégique payée en equity

Valeur durable

Mission	Livrable concret	Implication	Pilote
Définition / affinage ICP	Doc ICP : verticale, taille, GMV, douleur prioritaire	1-2 sem. au départ, révision mensuelle	Désirée, Kamil valide
Découverte besoins / objections	Banque d'objections + jobs-to-be-done	~5-8 appels/mois synthétisés	Désirée
Cadre de qualification	Scorecard : qui mérite une démo	1 sem. au départ, ajusté ensuite	Désirée
Construction liste de comptes cibles	TAM, sourcing data, enrichment des comptes ICP	1-2 sem., puis continu	Désirée
Pricing & packaging	Signal willingness-to-pay, structuration offres / bundles	continu, remontées terrain	Désirée propose, Kamil décide
Positioning, messaging, battlecards	Narratif de vente + différenciation vs Glara / Comergent / Peec	2 sem. au départ, mis à jour	Désirée, Kamil valide
Stratégie de canal / partenariats agences	Cadre partenaire agence, conditions, pipeline agences	continu	Désirée, Kamil valide les deals
Structuration commerciale	Séquences outreach, script démo, traitement objections prix, CRM	2-3 sem. au départ	Désirée
Process de vente & métriques	Étapes pipeline, taux de conversion cibles, cadence forecast	1 sem., puis revue régulière	Désirée, revue avec Kamil
Playbook & enablement	Process documenté pour tourner sans elle, formation Kamil + futures recrues	continu, capitalisation	Désirée
Boucle produit	Remontée structurée des demandes marchands	continu, léger	Désirée → Kamil / produit

Rémunération : equity 0,5 %, vesting 18 mois, cliff 3 mois, clause top-up vers 1 % au jalon « décollage ». L'equity se gagne sur preuve, pas sur promesse.

Couche 2 — Transactionnelle payée en commission

Valeur au deal

Mission	Détail	Implication	Pilote
Prospection cibles	Comptes correspondant à l'ICP	variable	Désirée
Traitement leads inbound	Prise et routage des demandes issues de l'audit gratuit	variable	À router (Désirée si dédié)
Démos	Présentation produit, qualification chaude	~1-2 h / deal	Désirée
Closing	Négociation, suivi, signature	variable	Désirée (3-5 premiers en co-close Kamil)
Activation post-vente	S'assurer que le client atteint la valeur (impacte la base 12 mois)	léger par client	Désirée → CS futur
Accompagnement commercial	Relances, onboarding commercial	léger	Désirée

Rémunération : 12 % cycle complet (source + close) • 6 % ponctuel. Base = 12 premiers mois de revenu encaissé (jamais MRR à vie). Payé au fil des encaissements (clawback automatique si churn précoce). Seuil : deals > Growth annuel ; pas de self-serve.

Cas agence

Si une agence prend déjà une marge : calcul sur le revenu net de cette marge, et son taux tombe à un taux d'apport 5 % (ou zéro si elle n'a pas travaillé le deal directement). Pas d'empilement qui rend le deal déficitaire.

Zones grises à attribuer explicitement

Rétention / expansion / upsell : la commission s'arrête à 12 mois encaissés, donc Désirée n'est pas incitée à retenir ni à faire grossir un compte. À trancher (décision n°5 en haut) : hors scope (toi / futur CS) ou petite commission d'expansion.

Études de cas / témoignages : à collecter par Désirée. Nourrit la vente et ton produit GEO.

Implication estimée dans le temps

Le stratégique est lourd au départ (et payé en equity), puis s'allège ; les deals montent ensuite (et paient en commission).

Timeline et jalons

Le jalon se déclenche sur un chiffre (décision n°4), pas sur un ressenti.

Récapitulatif rémunération

Couche	Quoi	Combien	Mécanisme
Stratégique	ICP, qualif, structuration	0,5 % (→ 1 % au jalon)	Vesting 18 mois, cliff 3 mois
Deals full cycle	source + close	12 % an 1 encaissé	Payé à l'encaissement, deals > seuil
Deals ponctuels	closing / aide seule	6 % an 1 encaissé	idem
Deals via agence	revenu net de marge	5 % ou zéro	Pas de cumul
Expansion (option)	upsell / grossissement compte	5 % ou hors scope	Selon décision n°5

Verrouillé maintenant vs différé

À signer maintenant (1 page)

Le rôle en deux couches
Anchor equity + vesting + cliff
Principe « pas de MRR à vie »
Seuil self-serve exclu
Déclencheur chiffré du jalon
Principe « pas de cumul agence »

Différé au 1ᵉʳ vrai deal

Base exacte de calcul
Mécanique de clawback
Attribution CRM (1 owner / deal)
Taux agence précis

Inutile de sur-construire sans pipeline.

Points de vigilance (lecture honnête)

L'equity est l'engagement lourd. Elle est à 2 calls. Le cliff 3 mois et le top-up sur jalon sont là pour ça : 0,5 % sur preuve initiale, le reste se mérite. Ne saute pas le cliff par confiance.
Vérifie ta cap table avant de promettre du %. Pool advisor existant ? Autres engagements ? Si tu es seul, crée un petit pool advisor (2-5 %) plutôt que de diluer au cas par cas.
Le périmètre large est un risque de scope creep. Les livrables nommés sont la borne : tant qu'il n'y a pas de retainer, son temps stratégique est cappé par ces livrables, pas illimité.
Garde la main sur les 3-5 premiers closings. Si tu ne fais que regarder, tu n'apprends pas ton marché et tu deviens dépendant d'elle. Co-closing au début, non négociable côté toi.
Tout suppose qu'elle sait vendre CE produit. Personne ne l'a encore prouvé. Le montage equity-sur-preuve + commission-sur-closing est construit pour que, si elle ne performe pas, tu n'aies presque rien payé.