Plan Désirée : sales freelance, payée à la commission
Le moteur, c'est la commission sur les deals qu'elle apporte. Une part au capital vient en bonus, plus tard, automatiquement, si elle atteint un seuil de volume. La stratégie (ICP, qualification, structuration) est portée par Kamil et Jonathan, avec son aide.
Le modèle en un schéma
Une seule chose la paie pour son travail : la commission. L'equity est un déclencheur de volume, pas un salaire déguisé.
1. Commission (le moteur)
Rémunération principale
Origine du deal
Taux
Lead apporté par Jonathan ou par quelqu'un d'autre (elle le travaille)
10 % de l'ARR
Deal trouvé ET travaillé par elle-même
15 % de l'ARR
Sur quoi porte la commission
Touche humaine obligatoire de sa part. Pas de commission sur une signature self-serve qu'elle n'a pas travaillée.
Attribution claire : un seul propriétaire par deal, enregistré au CRM. Sourcé et travaillé par elle = 15 % ; lead transmis par Jonathan ou un tiers qu'elle travaille et close = 10 %.
Deal avec engagement annuel : base = ARR de la première année, commission versée en une fois (one-shot) une fois que le client a commencé à payer. Le risque est faible (10 % de l'ARR ≈ 1,2 mois de revenu, 15 % ≈ 1,8 mois), inutile de l'étaler.
Deal mensuel sans engagement : commission versée chaque fin de mois sur le revenu encaissé du mois, tant que le client paie.
One-time par deal (première année). Les renouvellements ne sont pas commissionnés (cf. section 3). Seul exclu du périmètre : l'offre gratuite ou non facturée.
Tarifs et remises validés par Kamil : l'ARR ne se brade pas pour closer.
Elle reste libre sur le type de compte : son intérêt la pousse vers les deals à forte valeur (15 % d'un compte à 4 000 € pèse bien plus que d'un compte à 400 €). En freelance, elle assume ses propres coûts (outils, déplacements).
Quatre exemples concrets
Situation
Commission
Elle source et close un compte à 6 000 € d'ARR, engagé 12 mois
900 € (15 %), en une fois après le 1er paiement
Jonathan transmet un lead, elle le travaille et le close à 12 000 € d'ARR, payé à l'année
1 200 € (10 %), en une fois après paiement
Un compte en mensuel sans engagement, ex. 500 €/mois, sourcé par elle
75 € chaque fin de mois (15 %), tant qu'il paie
Offre gratuite ou signature non facturée
0 € (hors périmètre)
2. Déclenchement et paiement
Activée dès maintenant (sous réserve de trésorerie)
Chaque client qu'elle signe a déjà de la valeur pour l'entreprise. La payer tout de suite la motive et évite qu'elle bascule son temps sur un autre projet rémunéré. Son equity, elle, n'arrive que plus tard et sous condition.
Pas de commission tant que le client n'a pas payé.
Versement one-shot par deal annuel (mensuel : chaque fin de mois, cf. section 1), au fil des encaissements. Piste à valider : attribution automatique via Stripe vers sa société sur les clients qu'elle a signés.
Par défaut : paiement dès l'encaissement (one-shot pour l'annuel, fin de mois pour le mensuel). Les différés ci-dessous se proposent, ils ne s'imposent pas.
Proposition 1 (tampon de trésorerie, ~3 mois max) : si Désirée est d'accord, la commission peut être versée jusqu'à ~3 mois après le paiement du client, sans report plus lointain. Si elle préfère, on reste sur le paiement dès l'encaissement.
Proposition 2 (réinvestir les ~2 premiers mois) : si elle accepte de patienter sur le démarrage, on réinjecte ces commissions directement dans la croissance. Sinon, paiement normal. À cadrer avec elle, pas imposé.
3. Rétention et expansion
Upsell manifeste de sa part (en tant que sales) → commission additionnelle sur l'ARR ajouté.
Renouvellement automatique → pas de commission. Classique pour un rôle sales.
4. Equity (le bonus, plus tard, optionnel)
Conditionnel et simple
Seulement si Désirée exprime le besoin d'en avoir. Sinon on ne la met pas : l'equity complique la gestion de l'entreprise ensuite, surtout pour une personne non domiciliée en France.
Déblocage automatique de 1 % au premier des deux seuils atteint : 50 comptes qu'elle a signés OU 200 000 € d'ARR qu'elle a apporté (cumulé). Un seul critère à suivre, pas de planning, pas de vesting calendaire. Compatible avec quelqu'un qui aime sa liberté.
Non adossée à la stratégie. L'ICP, la qualification et la structuration sont portées par Kamil et Jonathan, avec son aide. L'equity récompense le volume commercial, pas la strat.
Instrument juridique : BSA, pas BSPCE (vérifié)
Les BSPCE sont réservés aux salariés et dirigeants assimilés salariés ; les freelances et prestataires en sont exclus. Désirée étant freelance, elle est inéligible aux BSPCE. L'instrument adapté à une contributrice externe est le BSA (BSA Advisor), prévu exactement pour partager du capital avec un advisor / prestataire, attribuable à toute personne extérieure (y compris non résidente). À cadrer avec un juriste avant signature.
À confirmer par Kamil
Equity : on la propose, ou seulement si elle la demande ?
Reco : ne pas la mettre sur la table par défaut ; l'ouvrir si elle exprime le besoin. Seuils proposés : 1 % à 50 comptes OU 200 000 € d'ARR.
Activation de la commission : maintenant ou différée ?
Reco : maintenant, paiement dès l'encaissement par défaut. Tampon tréso ~3 mois et réinvestissement des 2 premiers mois proposés à Désirée, appliqués seulement si elle est d'accord.
Périmètre : sales freelance + aide à la stratégie ?
Reco : oui. Elle vend et contribue à la strat ; la strat reste pilotée par Kamil + Jonathan. Pas de promesse d'ownership stratégique.
Points de vigilance
BSA, pas BSPCE. Vérifié : une freelance est inéligible aux BSPCE. Se tromper d'instrument, c'est le problème juridique qu'on veut justement éviter.
Tout différé de paiement se propose, ne s'impose pas. Tampon tréso ~3 mois et réinvestissement des 2 premiers mois sont soumis à son accord ; par défaut elle est payée dès l'encaissement. Au-delà de 3 mois, on annulerait l'effet « la payer tout de suite ».
Deux régimes de commission. Annuel = one-shot sur l'ARR ; mensuel sans engagement = au fil du mois. Inclure le mensuel ne laisse pas d'argent sur la table, mais implique un suivi mensuel (un peu d'admin récurrent à prévoir).
Ce document reste interne. C'est le support de décision, pas la version à montrer à Désirée. Une fois ces points tranchés, on en tire une page courte et chaleureuse à son intention.